Pazar Segmentasyonu: Oteliniz için Artıları ve Eksileri

1

Pazar segmentasyonu, çoğunlukla işletmelerin belirli bir müşteri grubunu hedeflemesi ile sonuçlanan bir pazarlama stratejisidir.
İşletmeler bu stratejiyi genellikle müşterileri hakkında bilgi edinmek ve pazarlama faaliyetlerini bu bilgiler ışığında düzenlemek için kullanır. Oteller de aynı tekniği, iş planı oluştururken kullanabilir. Fakat bu stratejinin lehinize çalışması için akıllıca ve dikkatlice yaklaşmak gerekir.
Yatay ve dikey segmentasyon
Yatay ve dikey olarak iki tür segmentasyon bulunur. Dikey segmentasyon basit olarak, hitap edeceğiniz niş pazarı belirlemektir. Örneğin bir mağaza, çocukları için bir hediye arayan ebeveyenleri çekmek için, çocuk giyim ve oyuncaklarında uzmanlaşmaya karar verebilir.
Otellerin bir niş pazarı hedeflemeden önce biraz daha fazla düşünmesi gerekir, fakat prensip aynıdır.
Ailelerin tercih ettiği, popüler bir gezi yerine yakın bir oteli ele alalım. Daha yakından incelediğinde bu otel, çocuksuz çiftelere kıyasla, aileler tarafından daha çok tercih edildiğini fark edebilir. Bu otel pazardaki belirli bir grubu hedefleyerek, çocuklu ailelere odaklanan bir pazarlama stratejisi uygulayabilir. Çocuklu ailelere yönelik fırsatlar veya indirim paketleri oluşturabilir.

The Explorers Hotel - Disneyland Paris

(Disneyland Paris yakınındaki Explorers Hotel, web sitesinden otel odalarına kadar çocuklu aileleri hedefleyen bir  strateji izliyor)
Otelin bu stratejisi çocuklu ailelerden elde ettiği geliri arttırır, fakat pazardaki diğer nişleri ihmal etme riski taşır. Otel, ailelerin tercih ettiği bir gezi yerine yakın olduğundan dolayı, bu tür bir dikey segmentasyon yapmak iyi bir fikir olabilir. Dikkat edilmesi gereken en önemli faktör, sezon dışında odaların nasıl satılacağıdır. Fakat her zaman strateji değiştirmek ve oteli, sezon dışı zamanlarda seyahat etmeyi tercih eden misafirler için daha cazip hale getirmek mümkündür.
Yatay segmentasyonun yaklaşımı daha farklıdır. Pazardaki belirli bir grubu hedeflemek yerine bu teknik, ürünleri her gruba eşit olarak dağıtır.
Daha önce örnek olarak verilen mağaza, çocuk giyim ve oyuncaklarının yanı sıra, erkek ve kadın giyimi de satmaya karar verebilir. Böylece sadece ebeveynlere değil, daha geniş bir kitleye hitap etmiş olur. Bu ilk başta iyi bir fikir gibi görünse de, kaynakları böldüğü için garantili bir yatırım getirisini kaybetme riskini içerir.
Ailelerin tercih ettiği gezi yerine yakın olan otel de bu stratejiyi kullanabilir. Fakat yatay segmentasyon, şehir merkezinde bulunan ve genellikle farklı misafir segmentlerini çeken bir otel için daha uygundur. Bir niş pazar yerine, daha geniş bir gruba yönelik pazarlama planı oluşturarak, şehir merkezindeki bir otel daha istikrarlı bir gelir elde edebilir.
Bu tür istatistikler için nasıl veri toplanır?
Pazar araştırması yapmak için gereken süre, otellerin ne kadar donanımlı olduğu ve ihtiyacı olan veriyi toplamak için izledikleri yaklaşıma göre değişiklik gösterir. Sosyal medya siteleri, meta-arama siteleri, otelin anket formları, mobil anketler gibi kaynaklar ile ihtiyaç duyulan veriler toplanabilir.
Facebook Insights aracını kullanarak, otelinizin Facebook sayfasına gelen ve oteliniz hakkında bilgi almaya, yorum yapmaya istekli ziyaretçilerin profillerini inceleyebilirsiniz. Ziyaretçilerin yaşadığı yer, cinsiyeti, yaş grubu gibi kriterler hakkında genel bilgi alabilirsiniz.
Sosyal medya sayfaları ve tavsiye siteleri de otelinize ilgi gösteren ziyaretçi segmentleri hakkında bilgi verebilir. Otel hakkında yorum yazan ziyaretçilerin profil sayfalarını inceleyerek, yapılan olumlu ve olumsuz yorumları okuyarak, pazarlama stratejinize size ve misafirlerinize daha iyi hizmet edecek şekilde yön verebilirsiniz.
Ayrıca, otelinizin misafir anketlerinden toplanan verilerden yararlanarak, elde ettiğiniz istatistikleri de pazarlama stratejiniz için kullanabilirsiniz. Bu anketler, misafirlerinizle kişisel bir iletişim kurarak, onların fikirlerini öğrenmeniz açısından avantajlıdır.
Pazar segmentasyonunu doğru bir şekilde kullanmak, işletmeniz açısından çok faydalı olabilir. Misafirlerinizin merkezde yer aldığı bir iş planı oluşturmak, istikrarlı gelir artışına yardımcı olur. Fakat herhangi bir aksiyon almadan önce işletmenizin içinde bulunduğu koşulları göz önünde bulundurmalısınız.
Hiçbir stratejinin daimi olmadığını ve en başarılı otellerin her zaman stratejilerini yeniden gözden geçirdiğini hatırlayarak; uyum göstermenin, sürekli değişen bir pazarda hayatta kalmak için gereken önemli bir özellik olduğu unutulmamalı.
Kaynak: E-Marketing Associates

1 YORUM

CEVAP VER

Please enter your comment!
Please enter your name here