Oda fiyatlarını belirlemek birçok otel işletmecisi için göz korkutucu olabilir. Çünkü oda fiyatlarını belirlemek için birçok değişken vardır. Bu nedenle oda fiyatları belirlenirken çok sayıda kaynaktan bilgi edinmek gerekmektedir.
Havayolu şirketleri bu duruma en iyi örnektir. Belirli zamanlarda talebe göre koltuk fiyatlarını belirlerler. Uçuşa birkaç hafta varsa ücretler rezervasyonu teşvik etmek ya da satışı artırmak için düşük olur. Bu sırada müşteriler daha iyi koltuk ve fiyat için kaygı yaşayarak satın alma eğilimi gösterirler. Ancak uçuş günü yaklaştıkça fiyatlar hızla artırılır. Bir gün öncesinde ise genellikle bilet için en yüksek fiyat talep edilir. Bu durum oteller için de geçerlidir. Doluluk ya da arz ve talebe göre oda fiyatları değişkenlik gösterir. Doluluk oranı düşükken fiyatlar da düşüktür. Doluluk arttıkça fiyatlar artar. Bir otelde yıl boyunca aynı oranda doluluk ve satış oranı nadiren mümkün olmaktadır.
Konaklama sektöründe oda fiyatlarını otelin konumuna, standardına, rakiplerine ve müşteri talebine göre belirlenir. Yüksek talep dönemlerinde birçok otel, gelirini ve satışlarını artırmak arttırmak için ‘’son 10 oda’’ ya da ‘’son kampanya’’ gibi harekete geçirici promosyonlar yapar. Bu tarz ifadeler gelir yöneticileri için dikkatle uygulanması gereken mükemmel araçlardır.
Ayrıca konaklama sektöründe rezervasyonlar ve talepler yıl boyunca gözden geçirilmelidir. %100 doluluk hedefi yenine karlılığa odaklanmalıdır. 100 odalı bir oteli örnek verecek olursak; 100$ olarak belirlenen oda fiyatı ile %100 doluluk sağlamasındansa 140$ oda fiyatı ile %85 oranında doluluk sağlamak daha karlı olacaktır. Her iki senaryoda da aşağı yukarı aynı gelir elde edilirken , %100 doluluk durumunda 15 oda için ek bir temizlik masrafı yapılmış olur. Dolu oda sayısını artırarak değil, sezona göre doğru oda fiyatları belirlenerek ve maliyet azaltılarak kar elde edilir.
Konaklama sektöründe gelir yönetimi sadece oda satışı demek değildir. Satış tarzı daha önemli olabilmektedir. Gelir yönetimi için karmaşık teknikler kullanılır ancak somut sonuçlar küçük adımlarla elde edilir. Büyük otellerin gelir yöneticileri stratejiler geliştirmek ve doğru kararlar vermek için gelir yönetimi yazılımı kullanırlar. Büyük ya da küçük oteller karlarını artırmak için gelir yönetimi yazılımlarına yatırım yapmaktan çekinmemelidir. Deneme-yanılma yöntemi ile doğru kararlar vermek güçtür. Ancak gelir yönetimi programları ile yılın farklı zamanlarında otel fiyatları belirlenir ve somut sonuçlar elde edilir.
