{"id":31268,"date":"2022-11-10T14:53:11","date_gmt":"2022-11-10T11:53:11","guid":{"rendered":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/?p=31268"},"modified":"2025-05-07T11:18:51","modified_gmt":"2025-05-07T08:18:51","slug":"otelcilikte-rekabet-grubu-olusturmak","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/otelcilikte-rekabet-grubu-olusturmak\/","title":{"rendered":"Otelcilikte Rekabet Grubu Olu\u015fturmak"},"content":{"rendered":"

D\u00fcnya \u00e7ap\u0131nda enflasyon, seyahat ve konaklama maliyetleri artmas\u0131na ra\u011fmen, gezginlerin seyahat etme iste\u011fi artarak devam ediyor. \u0130stanbul\u2019dakiler ba\u015fta olmak \u00fczere T\u00fcrkiye\u2019de bulunan bir\u00e7ok otel, 2019\u2019da g\u00f6sterdi\u011fi performans\u0131n \u00e7ok daha \u00fczerinde bir performans sergiliyor. \u00d6zellikle \u0130stanbul\u2019daki bir\u00e7ok otel, Ocak ve Ekim aylar\u0131 aras\u0131ndaki doluluk seviyesi ile rekor y\u0131l\u0131 diye adland\u0131rd\u0131\u011f\u0131m\u0131z 2019\u2019u neredeyse yakalad\u0131 ve hatta ge\u00e7ti. ADR seviyesi ise, bu oran\u0131n \u00e7ok daha \u00fczerinde. Sizin de \u015fa\u015f\u0131rmayaca\u011f\u0131n\u0131z \u00fczere, \u0130stanbul bir\u00e7ok Avrupa \u015fehrinden daha fazla talep g\u00f6r\u00fcyor.<\/p>\n

Bir\u00e7ok otel, y\u0131l\u0131n ba\u015f\u0131nda haz\u0131rlam\u0131\u015f oldu\u011fu 2022 b\u00fct\u00e7esini \u00e7oktan tamamlad\u0131 ve hatta \u00fczerine bile \u00e7\u0131kt\u0131. Artan maliyetlerle do\u011fru orant\u0131l\u0131 olarak, bir\u00e7o\u011fumuz fiyatlar\u0131m\u0131z\u0131 da art\u0131rmay\u0131 ba\u015fard\u0131k. Art\u0131k, k\u00e2r\u0131m\u0131z\u0131 nas\u0131l art\u0131raca\u011f\u0131m\u0131z\u0131 sorgulamaya ba\u015flad\u0131k.<\/p>\n

Kazanc\u0131m\u0131zdan ne kadar memnun hissetsek de, h\u00e2l\u00e2 akl\u0131m\u0131zdan \u00e7\u0131karamad\u0131\u011f\u0131m\u0131z bir tak\u0131m sorular var. Var olan talepten alabilece\u011fimiz maksimum pay ger\u00e7ekten bu muydu? Ba\u015far\u0131m\u0131z tesad\u00fcf eseri mi? Yoksa, uygulad\u0131\u011f\u0131m\u0131z taktiklerin sonucu mu? Daha iyisini yapabilir miydik?<\/p>\n

Peki, en iyi performans\u0131m\u0131z\u0131 nas\u0131l \u00f6l\u00e7ebiliriz?<\/h2>\n

Bir \u00e7ok otel, bu soruyu STR raporlar\u0131ndan faydalanarak cevaplamaya \u00e7al\u0131\u015f\u0131yor. Fakat STR sonu\u00e7lar\u0131, ancak kendinizi k\u0131yaslayabilece\u011finiz do\u011fru rakipleri se\u00e7ti\u011finiz zaman sizlere yol g\u00f6sterebilir.<\/p>\n

Competitive Set \u2013 Rekabet Tak\u0131m\u0131, otelinizin pazardaki performans\u0131n\u0131 anlamak i\u00e7in rakip otelleri baz alarak yat\u0131r\u0131mc\u0131lara, ilgili personele ve gelir m\u00fcd\u00fcrlerine gerekli bilgileri sa\u011flar.<\/p>\n

\u0130deal bir rekabet tak\u0131m\u0131; do\u011fru ba\u011flam\u0131 bulmak ve do\u011fru bilgiye sahip olmak ad\u0131na, i\u015fletmeniz ile en benzer otelleri i\u00e7ermelidir.<\/p>\n

Bu yaz\u0131da, rakip grubunuzu do\u011fru belirlemenin g\u00fcc\u00fcnden ve bu s\u00fcre\u00e7te size yard\u0131mc\u0131 olabilecek ad\u0131mlardan bahsediyor olaca\u011f\u0131z.<\/p>\n

Otelcilikte rekabet grubu analizi ne ifade ediyor?<\/h2>\n

Otelde \u00e7al\u0131\u015fan bir gelirler m\u00fcd\u00fcr\u00fc ya da sat\u0131\u015f ve pazarlama m\u00fcd\u00fcr\u00fc ile g\u00f6r\u00fc\u015ft\u00fc\u011f\u00fcn\u00fczde, rekabet grubu veya yayg\u0131n ad\u0131yla \u201ccomp-set\u201d terimini mutlaka duymu\u015fsunuzdur.<\/p>\n

Rekabet grubu diye tan\u0131mlanan olgu asl\u0131nda, otellerinize do\u011frudan rakip olan oteller grubu diyebiliriz. Bu rakip oteller, i\u015fletmeniz ile ayn\u0131 b\u00f6lgede bulunuyor; a\u015fa\u011f\u0131-yukar\u0131 ayn\u0131 fiyat aral\u0131\u011f\u0131nda oda sunuyor; benzer kapasiteye sahip; benzer hizmetleri veriyor ve benzer misafir grubunu hedefliyor olabilir. Genelde, rekabet grubu\/comp-set toplamda 4 ile 10 otelden olu\u015fur.<\/p>\n

Bir\u00e7ok pazarda yakla\u015f\u0131k 10 veya daha fazla rakip otel bulunabilir. Ayn\u0131 zamanda, baz\u0131 oteller birden fazla rekabet grubu(comp-set) olu\u015fturmay\u0131 tercih edebilir. \u00d6rne\u011fin, yak\u0131n \u00e7evrede toplant\u0131 salonlar\u0131 ve etkinlik alanlar\u0131 fazla ise otel, etkinlik veya i\u015f i\u00e7in gelen misafirleri a\u011f\u0131rlayan otelleri se\u00e7erek ba\u015fka bir comp.set olu\u015fturabilir.<\/p>\n

Do\u011fru rekabet grubunun se\u00e7mek neden \u00e7ok \u00f6nemli?<\/h2>\n

Rekabet grubunun performans\u0131n\u0131, otelimizin performans\u0131na k\u0131yasla nas\u0131l oldu\u011funu \u00f6l\u00e7mek ve performans\u0131m\u0131z\u0131 pazarla k\u0131yaslamak i\u00e7in kullan\u0131r\u0131z. Ortalama oda geliri (ADR) daha d\u00fc\u015f\u00fck i\u015fletmeleri, farkl\u0131 ek servisler ya da misafir profilini hedefleyen rakip otelleri i\u00e7eren bir rekabet grubu(Comp-set) olu\u015fturabilirsiniz. Ancak, do\u011fru bir rekabet grubunun size sa\u011flayabilece\u011fi veri ve i\u00e7g\u00f6r\u00fcy\u00fc ka\u00e7\u0131rm\u0131\u015f olursunuz. Yanl\u0131\u015f rekabet grubunun performans\u0131 sizi yan\u0131ltarak stratejinizi yanl\u0131\u015f kurgulaman\u0131za neden olabilir.<\/p>\n

Ger\u00e7ek rakiplerin i\u00e7inde olmad\u0131\u011f\u0131 bir rekabet setine sahip oldu\u011funuzda; ADR Index , MPI Index yada RGI Index gibi ana performans g\u00f6stergeleri, otelinizin do\u011fru performans\u0131n\u0131 sizlere g\u00f6stermeyecektir.<\/p>\n

\u00d6rne\u011fin, otelinizin 4 y\u0131ld\u0131zl\u0131 \u015fehrin g\u00f6rece d\u0131\u015f\u0131nda yer alan bir otel oldu\u011funu farz edelim. Fakat, kendinize belirlemi\u015f oldu\u011funuz rakip setin i\u00e7erisinde, \u015fehrin merkezinde yer alan 5 y\u0131ld\u0131zl\u0131 oteller mevcut. Bu durumda, b\u00fcy\u00fck olas\u0131l\u0131kla otelinizin ADR\u2019\u0131 belirlemi\u015f oldu\u011funuz rakip otel grubunun alt\u0131nda ger\u00e7ekle\u015fece\u011finden, otelinizin ADR indeksi (ARI) her zaman d\u00fc\u015f\u00fck seviyelerde seyredecek olup oteliniz s\u00fcrekli olarak rakiplerinin alt\u0131nda performans g\u00f6steriyor gibi g\u00f6r\u00fcnecektir.<\/p>\n

Rakip otel grubunuzu, otelinizin bulundu\u011fu b\u00f6lgede yer alan 4 y\u0131ld\u0131zl\u0131 otelleri de dahil ederek g\u00fcncelledi\u011finizde, ADR indeksinizde i\u015f g\u00fcnlerinde rakipleriniz ile ayn\u0131 pay\u0131 ald\u0131\u011f\u0131n\u0131z\u0131, hafta sonlar\u0131 ise ADR\u2019\u0131n\u0131z\u0131 art\u0131rabilmek i\u00e7in daha fazla olana\u011fa sahip oldu\u011funuzu g\u00f6rebilirsiniz. E\u011fer otelinizin rekabet grubunu ger\u00e7ek rakipleriniz olu\u015fturuyorsa, elde etti\u011finiz veri sadece bir rakam olmaktan \u00e7\u0131k\u0131p ger\u00e7ek performans\u0131n\u0131z\u0131 g\u00f6steren bir kan\u0131ta d\u00f6n\u00fc\u015f\u00fcr.<\/p>\n

Rekabet grubundaki otelleri belirlerken izlenecek ad\u0131mlar<\/h3>\n

Rekabet grubu belirlemenin \u00f6nemine de\u011findi\u011fimize g\u00f6re, otelinize en uygun rekabet grubunu belirlemenin ad\u0131mlar\u0131na g\u00f6z atal\u0131m.
\nBu s\u00fcre\u00e7 \u00f6ncelikle; otelinizi tan\u0131makla, hedefledi\u011finiz misafir kitlesinin taleplerini ve isteklerini anlamakla, pazar\u0131n\u0131zda bulunan di\u011fer otelleri ara\u015ft\u0131r\u0131p otelinize en \u00e7ok benzeyen rakiplerinizi tespit etmekle ba\u015flar.<\/p>\n

Otelinizin, bulundu\u011fu pazar i\u00e7inde nas\u0131l konumland\u0131\u011f\u0131n\u0131 iyi anlamak i\u00e7in bir tak\u0131m analizler yapman\u0131z\u0131 tavsiye ediyoruz. Misafirlerinize sundu\u011funuz f\u0131rsatlar\u0131, teklifleri ve otelinizin karakteristik \u00f6zelliklerini listeleyin. Bu listeye;<\/p>\n

    \n
  1. Otelinizin afi\u015fe sat\u0131\u015f fiyat\u0131<\/li>\n
  2. Ortalama oda geliri<\/li>\n
  3. Misafir deneyim puan\u0131<\/li>\n
  4. Sunmu\u015f oldu\u011funuz \u00f6zel servisler<\/li>\n
  5. Y\u0131ld\u0131z s\u0131n\u0131fland\u0131r\u0131lmas\u0131<\/li>\n
  6. Toplant\u0131 salonlar\u0131n\u0131n say\u0131s\u0131 ve kapasitesi<\/li>\n
  7. Yiyecek-i\u00e7ecek servislerinin \u00e7e\u015fitlili\u011fi<\/li>\n
  8. \u0130\u015fletmede bulunan restoranlar ve \u00f6zellikleri<\/li>\n
  9. A\u00e7\u0131k ve kapal\u0131 havuz, SPA, tenis kortu gibi olanaklar<\/li>\n
  10. Oda tiplerinin \u00e7e\u015fitlili\u011fi ve \u00f6zellikleri (Suit odalar, Deniz Manzaral\u0131 Odalar, Executive Lounge Eri\u015fim Hakk\u0131 odalar, Birle\u015fen Odalar vb.)<\/li>\n
  11. Sadakat program\u0131 ve misafirlere sunulan avantajlar<\/li>\n
  12. Evcil hayvan ve \u00e7ocuk politikalar\u0131 gibi belirli bir misafir profilinin talebini etkileyebilecek kurum i\u00e7i politikalar<\/li>\n
  13. E\u011flence merkezlerine olan yak\u0131nl\u0131k<\/li>\n<\/ol>\n

    s\u0131ralanabilir.<\/p>\n

    Yukar\u0131da listelenen kriterler ile birlikte, pazar\u0131n\u0131zda bulunan ger\u00e7ek rakiplerinizi belirlemeye art\u0131k haz\u0131rs\u0131n\u0131z. \u0130lk olarak Booking.com, Hotels.com & Expedia gibi online seyahat acenteleri kullanarak b\u00f6lge, misafir puanlar\u0131 ve y\u0131ld\u0131z say\u0131s\u0131 gibi kriterleri kendi otel \u00f6zelliklerinize g\u00f6re filtreleyin. Bu geni\u015f listeyi ba\u015flang\u0131\u00e7 noktas\u0131 olarak kabul edin. Bu sayede listede bulunan otellerin sunduklar\u0131 hizmetleri, kendi hizmetlerinizle k\u0131yaslayarak potansiyel rekabet grubunuzu belirleyebilirsiniz.<\/p>\n

    K\u0131yaslamay\u0131, fiyat\/de\u011fer matrisi \u00fczerinden yapaca\u011f\u0131n\u0131z analiz do\u011frultusunda (Rate Value Matrix) yapmak en yak\u0131n rakiplerinizi tespit etmenize yard\u0131mc\u0131 olacakt\u0131r.<\/p>\n

    Bunun i\u00e7in otelinizi 0 noktas\u0131 olarak kabul edin. Yukar\u0131da \u00f6rnekleri verilen kriterleri g\u00f6z \u00f6n\u00fcnde bulundurarak, rakiplerinizin hizmeti sizinkinden daha iyi ise pozitif, daha zay\u0131fsa negatif olarak puanlay\u0131n. Bu puanlamay\u0131 yatay d\u00fczleme, rakiplerinizin sat\u0131\u015f fiyatlar\u0131n\u0131 ve kendi sat\u0131\u015f fiyatlar\u0131n\u0131z\u0131 dikey d\u00fczleme yerle\u015ftirin. Bu \u00e7al\u0131\u015fmay\u0131, her oda kategorisi ve segment \u00f6zelinde yapt\u0131\u011f\u0131n\u0131zda, hangi rakibinizin size f\u0131rsat, hangisinin tehdit olu\u015fturabilece\u011fini anlayabilecek, otelinizin de\u011ferinin ve fiyat skalas\u0131n\u0131n rekabet setiniz aras\u0131nda ger\u00e7ek konumunu g\u00f6rebileceksiniz. Dolay\u0131s\u0131yla, ger\u00e7ek rakiplerinizi kolayl\u0131kla tespit edebileceksiniz.<\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    \"\"<\/p>\n

    Bir\u00e7ok rakip otel \u00fczerinde \u00e7al\u0131\u015ft\u0131ktan sonra, otelinize en benzer d\u00f6rt ile on aras\u0131ndaki oteli belirleyin. Belirledi\u011finiz rakiplerden bir k\u0131sm\u0131 tam anlam\u0131yla sizin i\u015fletmenizle uyu\u015fmayacakt\u0131r. \u00d6rne\u011fin, size k\u0131yasla rakip oteller SPA veya havuz hizmeti sunmuyor olabilir. Ancak; konum, pazar segmenti, kapasite, y\u0131ld\u0131z say\u0131s\u0131 gibi \u00f6zellikleri uyu\u015fuyorsa, bu otelleri rekabet setinize dahil edebilirsiniz.<\/p>\n

    Rekabet grubunun performans bilgisini kendi performans\u0131n\u0131z\u0131 iyile\u015ftirmek i\u00e7in nas\u0131l kullan\u0131rs\u0131n\u0131z?<\/h3>\n

    \u0130yi ve tutarl\u0131 bir rekabet grubu olu\u015fturdu\u011funuz andan itibaren, performans\u0131n\u0131z\u0131 iyile\u015ftirmeye ba\u015flamak i\u00e7in f\u0131rsat yakalars\u0131n\u0131z.<\/p>\n

    Otelinizin fiyatlar\u0131n\u0131 en do\u011fru bi\u00e7imde y\u00f6netmenize yard\u0131mc\u0131 olacak Gelir Y\u00f6netimi yaz\u0131l\u0131mlar\u0131, STAR raporlar\u0131 ya da online seyahat acentelerinin extranetinde bulunan \u00fccretsiz ara\u00e7lar ile ger\u00e7ek zamanl\u0131 pazar bilgilerine sahip olabilirsiniz. Rekabet grubunuzda yer alan otellerin fiyatland\u0131rma takibi ve bu de\u011fi\u015fimlerin talebinize olan etkisini \u00f6l\u00e7mek i\u00e7in teknolojiden faydalanabilir, analiz ve stratejiye daha fazla odaklanabilirsiniz.<\/p>\n

    Ba\u015fka bir etkili y\u00f6ntem ise, fiyat, doluluk ve en \u00f6nemlisi oda ba\u015f\u0131na d\u00fc\u015fen gelir (RevPar) performans\u0131n\u0131z\u0131 rakiplerinize g\u00f6re indeksler arac\u0131l\u0131\u011f\u0131 ile \u00f6l\u00e7mektir. E\u011fer STR raporlar\u0131n\u0131 kullan\u0131yorsan\u0131z, Doluluk (MPI: Market Penatration Index) , ADR ( ARI: Average Rate Index) , RevPAR ( RGI: Revenue Genarating Index)ADR endeksi metrikleri ile kendi performans\u0131n\u0131z\u0131 rekabet grubunuzun performans\u0131 ile k\u0131yaslayabilirsiniz.
    \nK\u0131yaslama 100 kat say\u0131s\u0131 \u00fczerinden yap\u0131l\u0131r. Otelinizin ilgili metriki\/rekabet setinizin ilgili metri\u011fine b\u00f6l\u00fcn\u00fcr ve 100 ile \u00e7arp\u0131l\u0131r. \u00c7\u0131kan sonu\u00e7 100\u2019den k\u00fc\u00e7\u00fck ise, rakipleriniz o metrik \u00f6zelinde sizden daha iyi, 100 ise sizinle e\u015fit, 100\u2019\u00fcn \u00fczerinde ise daha zay\u0131f performans g\u00f6steriyordur.<\/p>\n

    Bir \u00f6rnekle a\u00e7\u0131klamam\u0131z gerekirse; sizin ADR\u2019\u0131n\u0131z 95 ve rekabet setinizin ADR\u2019I 100 ise, ADR endeksiniz 95 olarak ger\u00e7ekle\u015fir. ADR endeksinizi 100\u2019e tamamlamay\u0131 ama\u00e7lamal\u0131s\u0131n\u0131z ki, pazarda mevcut olan i\u015ften rakipleriniz ile e\u015fit ADR de\u011ferindeki talebi al\u0131n. 100\u2019\u00fcn \u00fczerindeki endeks, rakiplerinizden daha y\u00fcksek fiyatl\u0131 talebi \u00e7ekebildi\u011finiz anlam\u0131na gelir. \u00d6rne\u011fin bu endeks \u00f6l\u00e7\u00fct\u00fc, fiyat\u0131n\u0131z\u0131 y\u00fckseltme veya d\u00fc\u015f\u00fcrme zamanlar\u0131n\u0131 saptam\u0131n\u0131za yard\u0131mc\u0131 olacakt\u0131r.<\/p>\n

    Grup segmentinizin ADR endeksi her zaman 100\u2019\u00fcn, yani adil pazar pay\u0131n\u0131n alt\u0131nda ger\u00e7ekle\u015fti\u011fini d\u00fc\u015f\u00fcn\u00fcn. Bu bilgiyi sat\u0131\u015f ekibi ile payla\u015farak asl\u0131nda, rakiplerinizin daha y\u00fcksek fiyatlar tan\u0131mlad\u0131\u011f\u0131n\u0131 ve bu segment \u00f6zelinde, belki para kaybediyor olaca\u011f\u0131n\u0131z\u0131 belirtebilirsiniz. Performans\u0131n\u0131z\u0131 art\u0131rmak i\u00e7in, rekabet grubunuza kar\u015f\u0131 eri\u015fmek istedi\u011finiz metrikler ile hedefler belirleyebilirsiniz.<\/p>\n

    Rekabet grubu belirlemek, ger\u00e7ek rakiplerinizi daha iyi \u00f6\u011frenmek i\u00e7in sadece e\u011flenceli bir u\u011fra\u015f de\u011fil, ayn\u0131 zamanda pazar\u0131n\u0131zda var olan rakiplerinize kar\u015f\u0131 performans\u0131n\u0131z\u0131 takip etmeniz i\u00e7in kuvvetli bir ara\u00e7t\u0131r. E\u011fer do\u011fru otelleri i\u00e7eren bir rekabet grubu belirlerseniz, rekabet grubunuz otelinizin daha y\u00fcksek ADR, doluluk yada k\u00e2rl\u0131l\u0131k hedeflerine ula\u015fman\u0131za yard\u0131mc\u0131 olur.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    D\u00fcnya \u00e7ap\u0131nda enflasyon, seyahat ve konaklama maliyetleri artmas\u0131na ra\u011fmen, gezginlerin seyahat etme iste\u011fi artarak devam ediyor. \u0130stanbul\u2019dakiler ba\u015fta olmak \u00fczere T\u00fcrkiye\u2019de bulunan bir\u00e7ok otel, 2019\u2019da g\u00f6sterdi\u011fi performans\u0131n \u00e7ok daha \u00fczerinde bir performans sergiliyor. \u00d6zellikle \u0130stanbul\u2019daki bir\u00e7ok otel, Ocak ve Ekim aylar\u0131 aras\u0131ndaki doluluk seviyesi ile rekor y\u0131l\u0131 diye adland\u0131rd\u0131\u011f\u0131m\u0131z 2019\u2019u neredeyse yakalad\u0131 ve hatta ge\u00e7ti. […]<\/p>\n","protected":false},"author":16,"featured_media":31272,"comment_status":"open","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[16,299],"tags":[],"class_list":["post-31268","post","type-post","status-publish","format-standard","hentry","category-otel","category-yonetimoperasyon"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31268","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/16"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=31268"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31268\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":31888,"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/31268\/revisions\/31888"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/31272"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=31268"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=31268"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.protel.com.tr\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=31268"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}